KPI - šta je to u marketingu i kako ga izračunati?

Na preduzećima menadžeri često koriste modnu reč "KPI"; šta je to, želim da razumem i običnog čoveka na ulici. Suština ovog koncepta je da se svi ciljevi organizacije mogu podeliti na nivoe. Ove ciljeve skreće pažnja zaposlenima u obliku određenih elemenata - planova, aktivnosti.

Šta je KPI?

KPI - ovo su glavni indikatori performansi kompanije / preduzeća, pomažući joj da ostvari svoje ciljeve . Prevedeno sa engleskog, ova skraćenica označava ključne indikatore učinka, a češće se na ruskom prevedu kao "KPI" - ključni indikatori učinka, što nije u potpunosti tačno, jer performans engleske riječi pored efikasnosti podrazumijeva i performanse.

KPI - šta je to jednostavnim rečima? Svako preduzeće se sastoji od jedinica, od kojih svaki rešava one ili druge zadatke. Na primjer, direktor je prvenstveno zainteresovan za troškove kompanije, računovođe - u ispravnosti papirologije kompanije, rukovodioca prodajnog odjeljenja - u potraživanjima firme. Svi ovi elementi sakupljeni zajedno i predstavljaju kpi - indikatore efikasnosti i efikasnosti kompanije.

Šta je KPI u prodaji?

Ključni pokazatelji učinka u prodaji su različiti za svaku firmu i podeljeni su u skladu sa fazom njegovog razvoja i određenom funkcijom:

• po obimu prodaje: prodaja, pošiljke, obim prodaje i direktna prodaja (ovaj parametar se izražava u procentima i izračunava se za određeni period, na primer, četvrtina);
• na marginama dobiti (kompanija ima za cilj da u budućnosti postigne određenu planiranu dobit);
• o promociji novih proizvoda (ovde su postavljeni planovi za određene grupe proizvoda kompanije);
• da bi privukli nove kupce (ako se prodaja u firmi pada, tada bi bilo smisla privući nove kupce ili raditi s novom kategorijom kupaca, razvojem novog tržišta).

KPI - "za" i "protiv"

Indikatori KPI imaju svoje pristalice i protivnike. Dali smo nekoliko argumenata o obojici. Ovi sistemi koji se razmatraju su sljedeći:

• Čista instalacija za obične radnike;
• razvoj odnosa saradnje u organizaciji;
• smanjenje ili potpunu eliminaciju volunterizma od strane rukovodstva;
• jasan mehanizam podsticaja za zaposlene;
• jasni razvojni ciljevi, orijentisani na rezultate;
• Mogućnost prilagođavanja aktivnosti zaposlenih sa negativnim rezultatima njihovog rada.

Što se tiče minusa koncepta KPI, oni su sledeći:

• budući da su opcije kalkulacije nešto drugačije, procena može biti pristrasna;
• Ključni indikatori učinka su ponekad jedini mehanizmi podsticanja i evaluacije u preduzeću, što nije dovoljno;
• visoki troškovi sprovođenja takvih procedura procene, računovodstva - potrebni su povratni podaci menadžerima, ali nisu svi zaposleni dobro obučeni da samostalno izračunavaju tražene.

Vrste KPI

KPI sistem je podeljen na nekoliko sledećih tipova:

1. Cilj : odražavati kako je čvrsto blizu ostvarenju marketing cilja.
2. Proces : ovako je efikasan proces implementiranog sistema, oni pomažu u ocjenjivanju aktivnosti organizacije i, u prisustvu grešaka, organizuju proces na različit način.
3. Projekat : oni su usmjereni na specifične specifične zadatke i pokazuju da li se planirani radovi obavljaju u preduzeću u cjelini.
4. Spoljni : odražava situaciju na tržištu u cjelini; zaposleni ne mogu uticati na njihovo značenje.

Kako izračunati KPI?

Ključni indikatori učinka KPI mogu se izračunati u nekoliko faza:

1. Izbor KPI (od tri do pet), na primer: broj novih kupaca; broj kupovina napravljen drugi put ili više; recenzije od zahvalnih kupaca.
2. Izračunavanje težine svakog odabranog indikatora sa ukupnom količinom jedne tačke (na primjer, 0,5 za privlačne kupce, 0,25 za recenzije na lokaciji).
3. Kompilacija i analiza statistike za odabrani period (kvartal, godina).
4. Izrada plana za povećanje odabranih vrijednosti za odabrani period.
5. Nakon isteka perioda - izračunavanje koeficijenta efikasnosti (poređenje svrhe i činjenice).

Ključni pokazatelji učinka - knjige

Sistem ključnih indikatora učinka opisan je u velikom broju domaćih i stranih publikacija koje će odgovoriti na pitanje. KPI - šta je to?

1. Kulagin O. (2016) "Upravljanje po ciljevima. Tajne KPI tehnologije " - novi priručnik, brojni primjeri i teorijske informacije.
2. Kutlaliev A., Popov A. (2005) "Efektivnost oglašavanja" je stara ali veoma dobro napisana knjiga.
3. Wayne W. Eckerson (2006) "Dashboards kao kontrolni element" je lako pisano uputstvo za upotrebu sa mnogim primerima objašnjavajući šta je KPI.